警惕早教机构公益讲座背后的营销“陷阱”

暑假，早教机构的“公益旺季”又悄然驾到。7月中旬，七田真、龅牙兔、爱乐、亲亲袋鼠等深圳早教机构轮流为市民奉上免费早教讲座。这些以“免费入场”为噱头，以“给家长普及早教理念”为承诺，不定期在社区和公共场馆“开坛设讲”的早教讲座，已经成为深圳早教界的热门风景。

不过，“公益”的幌子之下，“营销”、“招生”、“劝诱”等“不公益”的关键词也在暗中潜伏，免费早教讲座的背后，正在滋生着一条旷日持久的招生产业链，因“收听讲座”而献出个人信息和联系方式的家长，可能会遭遇这样的命运———长期蒙受短信轰炸和电话轰炸，E ma il和微信也会不断被各种早教套餐、优惠信息、课程介绍所充盈……因此，沾过了“免费早教讲座”便宜，又没有“签单”的家长，恐怕要有“食得咸鱼抵得渴”的耐性，才能顶得住这些“会议后续营销”连催带诱的攻势。

“电话”、“短信”劝诱已成免费讲座“后续服务”？

家住景新花园的辉辉，曾经为2岁女儿小兮投出16000元的高额早教学费，而促成这笔“冲动性消费”的，正是X田真早教机构在某次公益讲座后，接二连三的“后续服务”。

“2011年年底，他们在特区报二楼搞过一次早教讲座，当时我觉得讲座内容比较空洞，打算换几家机构旁听再做决定……”但即将离场时，门口处的“守卫”连堵带缠地递上了一张留有姓名、联系电话、地址等空格的“客户调查表”，填写完毕后，工作人员又将课程宣传单、早教理论书籍轮番送上，满满当当地塞到她手中，还摆出即时报读课程包“6折”、“5折”的诱人折扣。“他们的营销方式如此急迫，我虽然不悦，但想到他们也是‘混口饭吃’，就没太放在心上。”辉辉回忆。

但头疼的事情还在后头。一个月后，辉辉和老公的手机、Q Q邮箱频繁“抖动”，“基本上就是课程包、课程优惠宣传，以及一些早教理念的文章介绍，把我的邮箱和短信空间几乎‘挤爆’，此外还有逢年过节的‘电话问候’。”辉辉记得，这些“问候”总是会加上“最近我们又有新课程包推出，很适合你的孩子”、“你的孩子经过我们的培训，一定会激发出‘超强潜能’”之类的后缀，这些广告词每隔数天，就会在辉辉的耳边回荡，终于潜移默化地撼动了她的心理防线。

2012年2月，辉辉为女儿选报了X田真右脑开发课程，但两堂课后才发现效果低于期望值，“好像并没有他们描述的那么神。”后来，搬家、工作调动等方面的私人原因，打断了辉辉为女儿精心定制的早教计划，“退课”成为了无奈的选择。“尽管小兮只上了2节课，但校方却扣除了1500元学费，我觉得很不合理但也没辙。”这次教训令辉辉对早教行业产生了“十年怕井绳”的余悸，“以后对‘免费讲座’之类的事情还是要谨慎一些，早教课程选报要理性。”

“讲座”式会议营销暗藏“招生任务”

南都记者了解到，在“免费公益讲座”中强行穿插招生任务和“订单”营销，作为当下早教行业一条不成文的“潜规则”，正在被众多机构争相效仿、援用。“举个例子，办一个300人的大型公益讲座，至少要拿到100个家庭的联系方式，作为‘潜在客户资源’进行培养，而现场则至少要有5- 10个家庭‘签单’，可观的客户资源加上报名人数，才能对得起举办讲座的精力和成本。”曾任X田真市场部工作人员的A ngel，道出了暗藏于公益讲座中的“业绩”和“指标”。

早教公益讲座的“台上主角”，是身份显赫的“早教专家”、“儿童教育家”、“儿童教育研究所所长”、“X X X理论奠基人”，而“巧合”的是，这些“专家”的另一层身份则往往是早教机构的合伙人、形象代言人或间接经营者；而另一些“幕后主角”则以“早教咨询服务者”、“礼物派送者”的身份现场设摊———他们分派的“调查问卷”，大多留有填写个人信息的空格（如果家长不填，会有工作人员上前劝说）；他们现场抽奖、献赠的所谓“大礼”，往往是该机构的早教教材及视频光盘；他们所许诺的“讲座现场报读优惠”同样经过精心设计，“课程折扣”往往与一定的“义务”相挂钩，“譬如，享受了9折优惠，需报满1年课程；享受8折优惠，需报满2年课程等等，不一而足。”A ngel透露，这样的“优惠”设置，诱人而不亏本，它往往是“讲座前动员会”上，市场人员与财务人员发挥集体智慧“共同商讨”的结晶。

当然，“会议营销”并不止步于讲座现场，掀动第二波课程营销的黄金时段，则常常启动于讲座数周后（一月内）。“这时候，电话和短信攻势就开始了，市场部门对所有留名家长的信息和资料已经进行了一番研究和梳理，从中判断哪些是‘重点客户’，哪些是‘潜在客户’，按照不同的格式和模板发送短信、拨打电话。”A ngel表示，家长的“常见疑问”、课程特色等统统有一套标准化的解答（包括短信回复、电话口述、微信发送）套路，被做成“FA Q模版”，成为早教机构营销人员背诵、牢记的企业文化培训教材。

而对待“会议营销”、“讲座营销”的潜规则，众多早教业内人士竟达成了“互相体谅”的口吻。深圳彩虹堡早教机构市场经理黎潭明表示：“举办‘公益讲座’，成本巨大———场地租用、嘉宾邀请、场刊印刷、员工劳务等等综合起来，往往需要数万甚至更高的费用，‘门票免费’已经是一个很大的让利，如果这些费用不能转化为生源和知名度，对于企业来说就是毫无意义，就是变相亏损。”在他看来，深圳不少机构都是“勒紧裤带”办讲座，部分讲座虽得到社区和教育部门的冠名和局部支持，却往往仅限于场地支持和广告声援，并没有多少具体的资助。

“合同+信息保密”可提防“会议营销”

免费讲座暗藏招生机关，并附带一系列或明或暗的“推销”手段，这，已经成为早教行业中暧昧的“灰色地带”。但家长和早教机构对“营销”的定义和理解、包容和接受的程度却各执不同的立场，这，或许是萦绕在“免费讲座”之上，“家校冲突”的根源。

南都学习智库专家、深圳七田真教育负责人马思延认为，早教机构举办公益讲座，同时在客观、科学的基础上宣传企业的形象和品牌，实属正常之举：“正常的品牌宣传，和不正当的‘营销’之间存在很大的区别，一个正规的早教企业，会把更多客观的信息传递给家长，会帮助家长做出理性的选择，但对培训效果从来不会做出违背常识、违背自然和教育规律的承诺，至于家长如何理解，早教机构却是无法控制和替代的……而讲座之后的电话回访，我们也会尊重家长的隐私权和休息权，但至于什么是‘电话骚扰’，什么是正常的‘电话访问’，这恐怕就是‘公说公有理婆说婆有理’了。”

那么，消费者一旦置身于早教培训行业的“会议营销”中，又应当如何维护自身权益？星辰律师事务所律师丁敬伟告诉记者：“就目前的法律来讲，商家通过短信和电话进行后续营销是不违反法律的。但是，这种营销方式又确实打扰了消费者的日常生活，因此，对于消费者而言，尽量不要将自己的私人联系方式提供给商家；另据《中华人民共和国消费者权益保护法第十七条》规定，经营者应当听取消费者对其提供的商品或者服务的意见，接受消费者的监督。依此规定，消费者可将销售人员的这种不恰当的销售行为反映给其公司。”

而消费者在与早教机构签订合同时，也应注意各种细节。“首先，消费者对于培训的课程、课时、讲师等要在合同中做出明确具体的约定，特别是在签订合同前，培训机构对于消费者的种种口头承诺，一定要写进合同；其次，如果在接受培训前商家向消费者承诺了培训效果，则消费者可以在合同中与商家约定如果经过商家的培训，学员达不到商家承诺的培训效果，商家该如何赔偿或如何解决该问题，并将双方认可的约定内容，具体详细地写入合同。再者，对于学员中途退学的，学员所缴纳的学费该如何返还等问题，也要在合同中进行具体的约定。总之，消费者在与培训机构签订合同前，一定要多看、多听，将可能发生争议的问题和赔偿办法明确具体地写进双方的合同。”丁敬伟补充。