Beyond Capital伍信宇：托育赛道的“冰与火之歌”|OpenTalk

　　多知网6月23日消息，在多知网举办的OpenTalk第二十一期“托育千亿市场，如何抢占风口先机?”活动中，Beyond Capital投资经理伍信宇以“火热赛道的另一边”为主题，分享了资本眼中托育赛道的“冰与火之歌”。

　　核心观点：

　　托育是资本新出口，是自我安慰式的战略延伸。

　　亏损成为中小托育园所的经营常态。

　　现阶段盈利的核心在于回归商业本质，优化财务模型。

　　托幼一体化是普惠和高端幼儿园的共同选择。

　　目前做托育面临两个选择，要么做富人俱乐部，要么做被动式托管。

　　一二线的“后起之秀”是托育的消费主力军，对托育的需求非常大，这是将来能做大规模的一个选择。

　　Beyond Capital投资经理伍信宇

　　以下为伍信宇分享全文(经多知网编辑整理)：

　　我之前在和君资本，我们投资了威创股份，通过并购红缨、金色摇篮等转型教育。我们最早在2016年、2017年开始关注托育，但那时候托育行业还不是很成熟。但随着政策和市场的变化，在近一年的时间，托育逐渐被重视。今天，我主要跟大家分享几个观点——

　　托育行业的历史

　　托育，并不是个新事物

　　首先，托育不是一个新的事物。在50-70年代有托儿所，随着政策的变化，中间出现过一些变化，现在又开始兴起。当前政策的主要引导方向，第一是科学规范，第二是普惠优先。

　　资本新出口，自我安慰式的战略延伸

　　为什么托育这么火?很重要的原因在于它是一个资本的新出口，我个人认为是自我安慰式的战略延伸。威创股份是A股第一个做幼儿园资产证券化的公司，我们经历了幼儿园投资的兴起、火热到断崖式下跌，现在托育行业的投资，很像2015年幼儿园的情况。2015年-2017年有大量的投资机构和投资人进入幼儿园投资市场，但是面临政策的变化，现在没办法退出了，所以把战略目标转移到托育。因为从理论上来说，3-6岁的幼儿园和0-3岁的托育是看起来可行的战略延伸，但实际上问题会比较多。资本的战略转移，导致整个托育行业的估值偏高，很多拿到投资的机构都是在跑马圈地。

　　托育机构现在面临的机遇与挑战

　　现实问题，二胎、工作和经济压力是托育行业的核心驱动力

　　二胎、工作和经济压力是托育行业发展的核心驱动力。出生人口在大幅度下滑，但我们可以看到二胎的比例在上升，2018年二胎比例提升至51%。二胎的父母处于事业高峰期，老人照顾孩子力不从心，合适的保姆价格高还很难找到。我们有一个观点，托育的需求和一个城市妈妈的工作压力是呈正相比关系，右图显示的是国外一些国家妈妈参与工作的比例和0到3岁早托服务的关系。从这个角度思考，一二线城市的托育需求真实存在，三四线更多是伪需求。

　　入托率方面，我们国家现在是4%，国外可能是50%-60%。很多人就会觉得托育有很大的机会，有些分析师会对比入托率假设五年或者十年之内，我们国家的入托率达到发达国家50%的水平，按照这样的逻辑推算行业规模和增速，，我个人不太认可。

　　给大家讲一个笑话，一百年前有一个传教士来到中国，看到每个家庭居然没有钢琴，传教士就认为中国是一个很大的市场。其实不能按照这个逻辑去推算，笼统估算一个千亿还是万亿的规模，没有太大意义。一二线城市和三四线城市的情况肯定不一样，再者比如你在合肥做托育，全国的市场规模和你有什么关系呢?跟你有关系的可能是合肥这个市场规模有多大，选完你托育的店址之后，方圆五公里之内的需求才和你有关系。

　　供给质量低，行业现状堪忧

　　在看过很多托育机构后，我觉得这个行业现在是“冰与火之歌”，刚才分享的嘉宾茂楷做得比较好，他们属于“火”的这一批，而行业内70%，甚至80%的机构是处于“冰”的状态。供给质量低，行业现状堪忧，具体表现在以下六个方面：

　　第一，专业性不足。我们知道0-3岁的孩子和3-6岁是完全不同的状态，0-3岁每一周、每一月的变化都很大，这就对托育的要求非常高，我们目前基本就没有关于这方面的科学研究，孩子该怎么教，好一点的去美国找一个机构，把对方的课程拿过来，翻译翻译，还有些机构自己攒一攒就教了。

　　第二，师资几乎空白。学前教育专业的培养围绕3-6岁幼儿园教师展开，没有0-3岁的专业，现在的托育机构多是幼儿园、早教机构的教师。

　　第三，餐食要求高。0-3岁孩子的餐食要求非常高，据我们了解在北京能够提供0到3岁合格的餐食的可能不到30家，不知道在座做托育的机构，餐食是怎么解决的。这是非常大的问题。

　　第四，教学体系不成熟。托育要求科学的养育理念和体系，而现在多数机构生搬硬套国外的内容，或者小作坊式编纂。

　　第五，运营经验不足。行业正式发展时间短，标准化运营和管理经验的积累不够，管理较随意和粗糙。

　　第六，监管缺失。相关法律法规以及行业规范还不健全，多地托育从业者办证无门、无章可依、野蛮生长。

　　亏损成为中小托育园所的经营常态

　　现在，亏损是一些中小托育园所的经营常态，主要有四方面原因：

　　第一，关于收费。对家长来说，会把托育机构的收费对比幼儿园。比如在北京地区，五六千一个月的幼儿园是中高端，但是一个月五六千的托育大概率要亏损。

　　第二，有关招生能力的问题。招生取决于周边社区的生源，而且跟家长的认知度有很大关系，三四线城市需求很小，去培育家长的认知度会是一个漫长的过程。此外，托育还需要做营销宣传，从幼儿园转过来的老师做托育，你让他做营销，他抹不开这个面子，不愿意做这个事，而且幼儿园其实不需要做营销，而托育对营销的依赖性非常大。

　　第三，关于生命周期。其实托育的复购率非常低，托育是0-3岁，更多招到的孩子是2-3岁。原因在于2岁以下的孩子可能托育机构的老师带不了，安全问题比较多，而且基本2岁之后，很多家长才放心把孩子放到托育机构。另外，我们调研的时候发现上海有一个很有意思的现象，很多机构上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原因是，家长送孩子上托育，是因为孩子马上要上幼儿园了，先送去托育机构适应一下。对于机构来说花了很大价钱招生，获客成本非常高，孩子待个半年一年走了，又得重新招。

　　第四，运营成本。托育的师生比非常高，因为按照标准，幼儿园一个班可以有20-30个学生，师生比可能是1V7、1V8，但是对于一个托育机构1V5就很高了，1岁以下只能1V1，同时带两个孩子根本带不了，老师成本非常高。

　　这些情况下导致托育机构的盈利空间减少，今年我们看到很多托育机构资金链紧张，甚至破产。一个有20家店的规模还算大的托育机构，年前去谈报价一个亿，过完年就降到500万这家机构已经出现问题，现在其实已经破产了。现在很多托育机构做加盟，其实是因为迫不得已，直营店盈利很难，做加盟可以卖加盟费和课程，能够迅速让现金流好转。教育行业的大公司都不是做加盟的，双巨头好未来和新东方，都是直营校to C生意，而不是to B。

　　托育的单店模型有待改善

　　托育的单店模型跟幼儿园比起来，还不够成熟，ABCDE几家托育机构都是我们真实调研的，数据上做了一些修改，基本能反映行业的真实情况。这里面有几个数据值得关注，比如“实际招生人数”，一个幼儿园能招到180人、200人很常见，但是很多托育机构最多招到五六十个孩子，北京招生数超过30个的托育机构都不多，而且只招到30个学生，那肯定是亏的。

　　B园大概收费在9000元-10000元，其实收费比较高，能招50个学生，有盈利，但是赚的也不多。D园比较有代表性，这是广州一类园的一个模型，能招100个学生，在沿海城市“托育”这个理念家长接受程度比较高，所以招生会相对好一点同时房租比较便宜，每平米4块钱，能赚将近100万的利润。但是要挪到上海去做，房租很贵了。

　　如果大家想做托育，一定要把这个模型算清楚，如果招不够四五十个学生，肯定亏本。想不亏本只能提价，提价之后能不能收的上来学生，又是一个非常大的挑战。

　　托育机构未来的盈利之道

　　业态融合，迫于盈利下的乱象

　　现在很多中小托育机构，，迫于盈利的压力，就在托育之外做其他的教育业态。比如托育的场地使用主要是工作日，那周末就做一些早教、美术、steam，提高场地利用率。但这样的大杂烩导致的后果就是不专业，美术、steam都不是最好的，家长为什么要选择你?短期可能会增加现金流生存下来，但长期一定会出问题。

　　我一直觉得国内最好的教育公司是好未来，好未来的增长模式极其简单，就是开学校招学生，不会提“生态”、“融合”这些概念。好未来一直在稳定扩张，每年进入哪几个城市，新开几所学校，到现在也只进入了全国47个城市，未来还有很大的增长潜力。它的增长和收入，是可以规划和测算出来。

　　我觉得就教育而言，越优秀的公司模式越简单。

　　现阶段盈利的核心：回归商业本质，优化财务模型

　　现阶段盈利的核心，是要回归商业本质，优化财务模型。托育最重要的就是三点：做好自己，提高质量，赢得家长信任;加强运营，精细管理，建立师资体系;打造特色，走差异化，提供独特价值。。最终需要回归托育的商业本质，要拒绝盲目扩张，不能被资本绑架。

　　今年很多教育机构产生现金流紧张甚至破产，很大一部分原因在于2016-2017年拿钱非常容易，但是他们运营管理的能力跟不上。前段时间，有几家幼教公司相继出现关店、家长退费、维权的事情，在网上闹的风波非常严重。背后都有同一家投资机构，该投资机构在2017年开始，投资了很多不同类型的幼教公司，希望打包上市。但2018年市场环境发生了很大的变化，这家机构本身的经营也出现了一些问题，而且幼教公司的经营没有他们想的那么容易，就把这些幼教公司的现金流抽出来，逐步关店。

　　想要做好托育，必须一家一家地去经营好，关注核心的几个财务指标，比如坪效、人效、师生比、成本占比等，大规模的盲目开店肯定会导致各种问题。

　　互联网行业可以通过烧钱扩张，迅速占领市场，因为它提供的是产品，对服务的要求没那么高。教育行业除了教育，还有服务的属性，特别是开线下店的模式，服务是取决于人的，包括招到合适的人和管理人，这就决定了教育行业必须是慢生意。如果烧钱能解决问题，好未来账上15亿美金，早就用来买买买了，不至于K12行业的集中度如此之低。

　　托幼一体化，普惠和高端幼儿园的共同选择

　　托幼一体化是普惠和高端幼儿园的共同选择。上周末我去了华南幼教展，很多给幼儿园提供服务的展商开口就问：“你们幼儿园有没有被普惠?”这对幼儿园来说是非常大的痛点——普惠之后怎么办?有些幼儿园在当地收费在2000元左右，普惠之后只能收五六百元，政府可能补贴100元，那还有1000多块的差价如何平衡?幼儿园经营一年下来，得亏个50-100万，所以托育成了他们一个选择。

　　现在幼儿园面临的选择是要么做80%部分的普惠园，要么选20%里面的高端园。普惠化的直接影响：收费降低、成本高企、经营亏损，行业逻辑发生根本性变化，所以普惠幼儿园如何创收成为最普遍被关注的话题。对于普惠园来说，幼儿园的收费被限制，但托育的收费没有规定，可以通过托育创收，弥补收入，降低亏损;对于高端园来说增加托育这部分，是延伸一个服务周期，为自己的幼儿园招生续力，0-3岁孩子来了之后，未来也可以直接上自己的3-6岁的幼儿园。其实托育对于普惠园和高端园都是有需求的。

　　在展会上我们看到很多这类的服务公司，比如有的给幼儿园提供“托育+早教+课外课”的打包服务，两个月就合作了100多家幼儿园，推广速度非常快。有的本来做早教中心的，现在打着“托育+早教”的主题，在幼儿园办两个班做托育，低投入快回报，咨询的人也很多。

　　抉择，富人俱乐部or被动式托管?

　　目前做托育面临两个选择，要么做富人俱乐部，要么做被动式托管。前者指茂楷这类的，在北京的收费价格基本在一万五左右，价格非常高，这满足的是少部分上层家庭的需求，基本都是公司副总以上级别的，他们希望孩子接受个性化和科学的早期教育。后者指价格比较亲民的托育品牌，收费在4000-6000元的水平，但如果招生跟不上，大概率要亏钱的，针对的客户是因为家里没有人照顾孩子，被动送孩子到托育机构。

　　一二线的“后起之秀”家庭将是托育消费的主力军。“后起之秀”指的是一二线的白领一族，他们在城市里刚刚建立自己的家庭，有房贷、车贷等等，双方的工资都很重要，如果母亲全职带孩子，经济的压力马上就增加，他们对托育的需求非常大，这是未来托育机构能做大规模的一个选择。

　　问：如果现在市面上所有的项目都接受你的投资，估值合理，您会选择哪家?

　　伍信宇：肯定要看具体的项目，没办法一概而论，做托育比较好的是像广东这些地区，收费招生比较容易，上海不太好做，北京房租很高，场地非常难找，三四线需求没那么大，你要拓展市场很难，看具体项目。