天友收购黄河乳业 重新进军婴幼儿奶粉市场

作为重庆本土强势品牌，天友将重拾婴幼儿配方奶粉业务。昨日，记者获悉，本土乳企天友将借助已收购的黄河乳业，进军婴幼儿配方奶粉市场。不过，随着蒙牛、伊利等先后牵手婴幼儿配方奶粉生产企业，欲补齐业务短板，这一市场可谓暗流涌动。作为致力于液态奶业务的区域性品牌，天友进军婴幼儿配合奶粉市场还需要闯过渠道等数个关卡。

天友乳业股份有限公司(以下简称天友乳业)总经理刘丹昨日告诉记者，天友将进入婴幼儿配方市场。

刘丹介绍，天友进军婴幼儿配方奶粉市场，主要是依托宁夏黄河乳业公司，这家公司是工信部已公布的具备婴幼儿配方奶粉生产资质的127家企业之一。天友已在2010年完成对黄河乳业的收购，也就意味着天友获得了婴幼儿配方奶粉的生产资质。

“近来，以‘恒天然’为代表的新西兰乳品原料连续曝出质量问题，洋奶粉开始走下神坛，国内婴幼儿配方奶粉市场将重新洗牌，这正是我们进入的绝好时机。”刘丹说。

事实上，此前天友乳业曾生产在川渝地区知名度极高的“山城”牌奶粉，此次进军婴幼儿奶粉市场也算是“重操旧业”。在刘丹看来，天友乳业在软硬件方面，皆具备了再度发力婴幼儿奶粉市场的条件。

刘丹说，在三聚氰胺事件后，国内乳企就开始在乳原料上下功夫，均开始加大自建牧场的规模，欲把控奶源，天友也是其中之一。

他还介绍，自有牧场建设是天友进入婴幼儿奶粉市场的重要支撑。过去几年，天友乳业在我市“两翼”地区自营了6个牧场，建立了31个合作经营的牧场。此外，还引进乌拉圭和澳大利亚的优质奶牛和美国胚胎移植牛，在宁夏建设了年产6万吨奶的优质牧场。

另一方面，天友目前已实现全产业链冷链物流全程控制，下属物流子公司已累计投入数千万元打造物流体系，拥有专业制冷货运车辆50多台、专业鲜奶冷藏运输罐车近200台，掌握从奶源到终端的质量关。

“婴幼儿配方奶粉将成为天友新的利润增长点。”刘丹坦言，未来3——5年，天友乳业将实现销售收入50亿元，进入全国行业前5强。除了婴幼儿奶粉被寄予厚望，其强势的液态奶市场地位也是支撑天友“版图扩张”的基础。据市场调查机构AC尼尔森的数据显示，在重庆市场，天友巴氏鲜奶占鲜奶市场的份额高达95%，在酸奶市场的份额也达67%，无疑是本土市场的领头羊。

闯关挑战

渠道关:

重构销售渠道存压力

中投顾问食品行业研究员简爱华表示，与酸奶等液态奶相比，奶粉的周转周期更长，也就意味着销售半径更大，因此乳企需重构渠道。“奶粉的主要销售渠道一般是超市和专业卖场，除了超市可以与液态奶重合，还需建立专门的经销商渠道，这将需要大笔的资金和人力投入。”此外，简爱华补充表示，企业利用产品的品牌驱动渠道建设是常规手法，这意味着又一笔大规模的营销投入是难免的。

简爱华认为，相关部门正在大力推进的奶粉进驻药店的政策，药店渠道老品牌也没怎么涉足，因此这对新进企业而言是一大利好，“药店渠道或是天友等企业的渠道突破口之一”。

天友乳业总经理刘丹昨日在接受记者采访时坦言，在本地市场借助现有的商超以及零售店渠道为奶粉铺货并非难事，至于销售半径是否要扩大到外地或是全国市场，还需根据公司自己的战略进行调整，不过具体的细节现阶段不便公布。

品牌关:

把控奶源塑造品牌形象

“天友乳业作为区域性的强势品牌，发力婴幼儿配方奶粉市场是很有机会的。”上海铭泰铭观乳业咨询管理公司总经理劳兵在接受记者采访时说，此前的三聚氰胺等食品安全事件都与天友无关，从消费者的角度来说，天友的品牌信任度是比较高的。

劳兵表示，婴幼儿配方奶粉面向的是全国化市场，区域性品牌相比而言缺少品牌优势和渠道优势，因此企业应先掌控原料，再做渠道和产品。比如，目前在国内婴幼儿奶粉市场排名前五的完达山就是比较典型的案例。

完达山乳业副总经理余宁江此前在接受记者采访时曾透露，完达山已有51万头奶牛，每年有200万吨的原奶，实现原料自给自足。在劳兵看来，婴幼儿奶粉市场有“得奶源者得市场”的说法，用奶源质量保证塑造品牌形象，正是完达山的优势。

对此，中投顾问食品行业研究员简爱华在接受记者采访时也表示赞同，“此前的三聚氰胺事件的根源正是出在奶源环节，把控奶源是企业进入婴幼儿奶粉市场的根本保障之一。”

对手关:

国内乳企竞相发力

天友此次进军婴幼儿奶粉市场还将与国内乳企正面交锋。前日，伊利股份发公告称，将通过在香港的全资子公司伊利国际发展有限公司投资辉山乳业，投资金额5000万美元。资深乳业分析师宋亮接受记者采访时认为，此次与辉山合作，伊利是为了巩固在东北的奶源基础。

相比伊利的小规模投资，8月中旬，蒙牛110亿元收购雅士利正式落槌，这是国内乳业史上最大的并购案。“蒙牛收购雅士利补齐自身短板的目的很明显。”简爱华表示，尽管蒙牛此前也有涉足婴幼儿奶粉市场，但所占市场份额几乎可以忽略不计。

此外，近日业界还有消息称，光明拟收购以色列食品巨头Tunva公司，以求优质的海外奶源。事实上，在众多乳企纷纷对婴幼儿配方奶粉市场摩拳擦掌的背后，工信部、国家食药监局正大力推进乳业的整合。

据中投顾问的数据显示，排名靠前的贝因美、伊利、圣元、飞鹤、完达山等品牌，占据国内整个婴幼儿配方奶粉市场的份额不到30%。劳兵表示，目前国内获得婴幼儿奶粉行业集中度不高，若按最新的审核细则规定，乳企实行GMP管理，将会有一半企业退出市场。

劳兵表示，与液态奶每年超1000亿元的市场相比，国内婴幼儿奶粉市场大概在400亿元，竞争更激烈。类似于天友的地方品牌借整合入局发力，将有机会获得更多的优质资源，但要和蒙牛、伊利等企业竞争，难度不小。

新闻纵深

洋品牌遭信任危机

国产奶粉走向成熟

在不少业内人士看来，此番国内乳企纷纷向婴幼儿奶粉市场发力，也是在争取抢夺过去五年被洋奶粉抢食的市场。

中投顾问食品行业研究院简爱华告诉记者，在2008年之前，国内的婴幼儿奶粉市场是国产品牌的天下，占据的份额高达70%。但随着三聚氰胺事件的爆发，情况急转直下，目前，洋品牌在国内市场的份额已高达60%——70%，在高端市场，洋奶粉更是借助“配方更优”等概念牢牢主导市场，所占份额高达80——90%。

“洋奶粉对国内市场的主导地位还体现在价格上。由于国内企业频出安全事故，洋奶粉借机几乎连年涨价，过去五年的累计涨幅已达到40%。”简爱华介绍，不少洋奶粉品牌还频频通过推新品以及丰富配方等手段变相提价。

重庆乳业协会秘书长刘德君则表示，以重庆为例，奶粉市场几乎是洋奶粉的天下，本土品牌是缺席的，政府应从政策层面，引导和支持地方企业的进入。

“恒天然事件令国外乳业也遭受怀疑:只要监管不严，洋品牌一样会出质量安全事件，这是国内乳企振作的最好时机。”上海铭泰铭观乳业咨询公司总经理劳兵告诉记者，经过过去五年的反思，国内的乳源改造已走上正轨。比如在安全检测方面，国内对乳粉产品的监测已达50多项，超过国外的20多项，从监管到产业链条，整体上正走向成熟，是时候发力抢回失去的市场了。

在劳兵看来，各路大型乳企集中力量进入婴幼儿配方奶粉市场、推动行业的整合，是国内乳业强势崛起的基础路径之一，在此基础上坚持对质量安全事件的公开公正透明处理，市场才能慢慢恢复对国产品牌的信心。